27 de septiembre de 2011

102 | Éxito y Motivación. Parte 4

En los negocios nunca sabes si lo que estás haciendo es lo correcto o incorrecto. Por desgracia, en el momento en que sabes la respuesta, alguien ya te ha golpeado y te encuentras fuera, out. Solía decirme a mí mismo que estaba bien cometer pequeños errores, mientras nunca cometiese los grandes. Continuamente estaba buscando nuevas ideas. Leía todos los libros y revistas que podía. Eran 3 dólares por una revista, 20 dólares por un libro. Una buena idea que llevar a un cliente o una solución me podía servir muchas veces. Algunas de las ideas que leía eran buenas, otras no. Al leer tanto aprendí una valiosa lección.

Todo lo que leí era público. Cualquier persona podía comprar los mismos libros y revistas. La misma información estaba disponible para cualquiera que lo solicitara. Resulta que la mayoría de la gente no la quería.

Recuerdo haber estado con clientes o hablar con la gente de la industria y decir tal o cual cosa sobre el software o hardware. Características que funcionaban o fallos en el software por ejemplo. Todas las cosas que había leído. Yo esperaba que la respuesta fuera algo así como "Oh, sí, he leído eso en tal y tal." Eso no es lo que pasaba. No lo habían leído entonces, y no han empezado a leer todavía.

La mayoría de la gente no va a gastar de su tiempo para obtener una ventaja de conocimiento. Claro, había gente que trabajó duro en recoger cada pedacito de información que pudo, pero éramos pocos y distantes entre sí. A día de hoy, siento como que si dedicase suficiente tiempo consumiendo toda la información disponible, sobre todo en la red (que la ha hecho fácilmente accesible), podría obtener una ventaja en cualquier negocio tecnológico. Por supuesto, mi esposa odia que me pase leyendo más de 3 horas casi todos los días, pero me da un nivel de comodidad y confianza en mis negocios que si no, no tendría. Con MicroSolutions me dio una gran ventaja. Un tipo con poca formación en informática podía competir con chicos mucho más experimentados porque dediqué el tiempo para aprender todo lo que pude.

Aprendí de las revistas y libros, pero también aprendí de observar lo que algunas de las empresas punteras de tecnología de la época estaban haciendo. Es curioso cómo las empresas que yo pensaba que eran brillantes entonces, lo son todavía en la actualidad.

Cada semana una compañía llamada PC Limited utilizaba un anuncio de página completa en una revista semanal llamada PC Week. Se anunciaban periféricos de ordenador que la compañía vendía: Unidades de disco duro, memoria, unidades de disquete, tarjetas gráficas. Todo lo que se podría añadir a un ordenador estaba ahí. Lo que hizo el anuncio tan especial es que cada semana los precios bajaban. Si una unidad costaba 2.000 dólares la semana pasada, esta semana costaba $ 1.940. Por primera vez en cualquier sector que yo conocía, estábamos viendo cómo los vendedores pasaban en el ahorro de precios a los clientes.

Los anuncios de PC Limited se convirtieron en el "precio de mercado" para los periféricos. Miraba el anuncio cada semana. De hecho, me convertí en un cliente. Yo estaba en Dallas. Ellos estaban en Austin.

Recuerdo ir conduciendo hacia allí para ir a recoger unos discos duros que iba a poner en los ordenadores de los clientes. No tenía ni idea, pero resulta que el propietario se acababa de mudar de la habitación de su residencia a una pequeña oficina / almacén. Estaba tan impresionado por lo que hacía este chico tan joven (yo era un viejo y sabio de 25 en aquel momento), que le escribí una carta dándole las gracias por el gran trabajo que estaba haciendo, y ... me da vergüenza decirlo ahora, también le dije que si seguía haciendo lo que estaba haciendo estaba destinado a cosas mucho más grandes y mejores.

Seguí haciendo negocios con PCs Limited, y Michael Dell siguió haciendo lo que estaba haciendo. No creo que realmente necesitase mi apoyo, pero desde entonces sus anuncios semanales a página completa con los precios cada vez menores han cambiado la industria del PC y ese fue el primero de muchos movimientos de genio por su parte.

Michael no era el único chico inteligente esos días.

Uno de los rituales anuales de la industria informática era la feria Comdex en Las Vegas. Cada noviembre, eran los únicos tres días que podía salir y descansar de la oficina. Era un trabajo en sí mismo: visitar todos los stands de nuevas tecnologías, tratar de mejorar los precios de los proveedores, intentar averiguar dónde eran las mejores fiestas... Si te lo puedes creer, en aquellos días, la fiesta número uno era la fiesta de Microsoft. Yo vendía algunos productos de Microsoft, así que podía entrar.

Un año en concreto, estaba a punto de tener una noche memorable.  Había conocido a algunas mujeres muy, muy atractivas (te juro que lo eran). Les conseguí algunas entradas para venir conmigo a la gran fiesta. Todo era genial. Me estaba divirtiendo. Ellas se divertían. Y allí lo vimos: Bill Gates bailando como una exhalación. Soy un gran fan de Bill Gates, por eso no voy a describir su baile, pero sin duda se estaba divirtiendo.

En ese momento, Microsoft había salido a bolsa y Bill Gates era Bill Gates. Si tú estabas en el negocio seguro que lo conocías o sabías de él. Las chicas con las que yo estaba conocían el negocio. Fui a la barra un momento para pedir algunas bebidas para todos, y en cuanto volví ya no estaban allí. Al volver al día siguiente, me enteré que Bill me había robado a las chicas. Según supe más tarde en la vida, el dinero te hace muy guapo.

Bill también me enseñó unas cuantas cosas acerca de los negocios. La forma en que eliminó a IBM en su propio juego, vendiendo licencias de PC DOS a cualquier persona que lo quería. Lo que hizo Microsoft para sacar a  Lotus 1-2-3 y WordPerfect de sus tronos, fueron negocios en todo su esplendor.

En ese momento, el software era caro. WordPerfect y Lotus 1-2-3 se vendían ambos por $ 495 y sus editores estaban orgullosos de ello. Si uno quería vender Lotus 1-2-3, tenía que ir a un entrenamiento especial para ser autorizado. Ahora suena de locos tener que ir a una clase especial para poder vender una hoja de cálculo. WordPerfect no era tan malo, pero era muy particular. Mientras tanto, Microsoft estaba fuera mirando hacia arriba: Excel, Word y Powerpoint estaban muy abajo en la lista de los más vendidos hasta que cayó un rayo:

Microsoft decidió ir en contra de protocolo de la industria y ofreció un paquete con los tres programas como conjunto, anunciándolo como una actualización de productos de la competencia por el bajo precio de 99 dólares. Por supuesto, necesitabas tener y usar Windows para que funcionase, pero en ese momento en que la gente estaba comprando equipos nuevos con cada aumento espectacular en las prestaciones y los descuentos en el precio, fué un paso natural para nosotros en MicroSolutions vender el paquete. Esto hizo que el precio total del ordenador con su software a medida descendiera mucho. Nos encantó. También me enseñó varias lecciones importantes.

Siempre te preguntas cómo alguien puede adelantarse a tus productos o servicios. ¿Cómo pueden ponerse en la cima del negocio? ¿Es el precio? ¿Es el servicio? ¿Es la facilidad de uso? Ningún producto es perfecto y si hay buenos competidores en tu mercado, van a encontrar la manera de quitarte de enmedio. Siempre es mejor si eres honesto contigo mismo y anticipas los problemas que vendrán.

La segunda lección es que siempre lleves tu negocio como si fueras a competir con Microsoft. Quizá no sea tu competidor directo. Puede ser un proveedor. O puede ser un competidor directo y un proveedor. Cualquiera que sea tu negocio, si estás en el negocio de la tecnología, hay que anticipar que, de alguna manera, tendrás que competir con Microsoft en algún momento. Yo me pregunto cada semana lo que haría si ellos entrasen en mi negocio. Si estás preparado para competir con Microsoft, ya está listo para competir con todos.

Observar a los mejores me enseñó cómo manejar mis negocios. 

Y... ¿Ya está? ¿Eso es todo? ¿Qué pasa al final? ¿He esperado 4 entregas para esto?...mecaguen...

¡Tranquilos! He pensado que escribiré otra entrada con un trozo que falta y también explicando quién es nuestro protagonista para aquellos que no lo hayáis adivinado aún... que si no, se hacía muy larga la entrada. Así que a esperar otra semana más, que remedio. 

3 comentarios:

  1. Anónimo29/9/11 8:52

    Que intriga Pablo!!!!!!.
    Pues me gusta la historia, tengo una leve sospecha de quien puede ser, pero no lo tengo claro. Lo que sí tengo claro es que aquel que se mueve, investiga, prueba, se relaciona, piensa, cambia, transforma, tarde o temprano le llega su recompensa.
    En el post nombras gente muy potente como Dell ó Gates, grande innovadores.
    Un abrazo.

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  2. Gracias Germán! Me alegro mucho de que guste, en el próximo post acabo ya la serie jeje
    Quizá el protagonista no es muy conocido, pero es alguien que se ha hecho a si mismo, pasando de vivir en el suelo de una habitación a ser millonario gracias a su propio esfuerzo.
    Un abrazo!

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  3. Esto de leer libros y revistas 3 horas al día sobre el sector en el que se mueve no lo hace cualquiera...

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